Zou het kunnen dat een bedrijf, zoals we het nu kennen, ooit overbodig wordt? Zou het kunnen dat de business zoals we ze nu kennen, niet meer zal bestaan? De eerste vraag zijn we geneigd weg te wuiven en af te doen als een zorg voor later. Maar bij de tweede vraag kunnen we ons best wel iets voorstellen …

Waarom je helemaal geen schrik hoeft te hebben van je concurrent

Good – better – best!
Veelal kijken we naar concurrenten om te zien of we goed presteren en of we voldoende onze wissel op de toekomst trekken. Is dit verstandig? Immers, niemand weet jou te zeggen of jouw concurrent het bij het rechte eind heeft. En bovendien : de vraag is niet zozeer of jij goed genoeg, of beter, bent dan iemand anders. Nee hoor, de vraag is of je voldoende waardevol bent voor wie jou morgen mogelijks zou willen betalen. Hardlopers winnen de wedstrijd niet omdat ze hardere tussentijden lopen dan gisteren of beter lopen dan een ander, … maar enkel en alleen omdat ze als eerste de finish halen. Lijkt hetzelfde, … maar is het verre van.

Wat is jouw omslagpunt?

Je hoort soms wel eens roepen dat de ene of de andere sector dreigt te verdwijnen. Maar het moet allemaal zo dramatisch niet worden voorgesteld om toch de sense of urgency van vernieuwing in te zien. De kritische vraag is eigenlijk : hoeveel mag je van je huidige business verliezen vooraleer jij en je bedrijfsmodel in shock gaan? Hoeveel omzet mag er wegvloeien vooraleer de investeringen worden teruggeschroefd, er blind in de kosten wordt gesneden of de nieuwe initiatieven moeten wachten tot het weer beter wordt? Neem nu muziek op fysieke dragers zoals CD en vinyl, of boeken op echt papier. Die zullen wel altijd blijven, maar misschien onvoldoende om een uitgeverij en distributie overeind te houden. En dat ligt niet aan de concurrentie. Een krant zal wel altijd blijven, en een bank ook. Alleen, zullen er voldoende kranten verkocht worden om een drukpers af te betalen, en zal er voldoende transactie in een bankkantoor blijven om een kantorennetwerk te vergoeden? Ook hier is de boosdoener zeker niet die andere krant of bank. Luid wordt er geroepen dat internet de fysieke winkel zal sluiten. Niets is minder waar, … maar 5% minder omzet gedurende enkele jaren is voldoende om retailers in een paniekmodus te brengen. Wie had ooit gedacht dat schoenen een topper in e-commerce zouden worden? Maar de schoenenwinkel zal blijven bestaan. TESLA auto’s duwen de garagist weg, UBER taxi’s de taxichauffeur. De overheid neemt taken van notarissen en dokters over, vrijwilligers leveren diensten voor een ander doel dan winst. Toen ik laatst in de winkelstraat van Berlijn liep besefte ik pas goed dat het nieuwe speelgoed zich opdeelt in een kamp van app’s en een kamp van klassiekers. Links in de straat de LEGO flagshipstore, rechts in de straat de APPLE of vergelijkbare store. En tussen die twee uitersten? Er blijft niet veel meer over …

Verzuren

Neen hoor, je hoeft de vinger nog steeds niet naar de concurrent te wijzen. Het vraagstuk, de vraag van één miljoen, lijkt te zijn : “hoeveel van jouw omzet mag jij verliezen vooraleer jij met jouw business in paniekmodus gaat?”. Ja, ik kies bewust voor het woord omzet. Brutomarge komt pas later : veel verdienen op geen omzet maakt niemands boterham dikker.
In de sporttraining noemt men dit het omslagpunt. Op dat punt gaat de aërobe training, die zuurstof verbruikt, over in anaërobe training die de spieren afvreet en melkzuur als restproduct achterlaat. ‘Ik ben aan het verzuren’, zegt men dan. Dus ik stel je de nummer-één-prijsvraag opnieuw : ‘waar ligt je omslagpunt waar jouw bedrijf verzuurt, of jouw ploeg, of jijzelf?’.

Werp een blik …

Een heel boeiende oefening die je hierbij kan helpen is “scenarioplanning”. Het gaat als volgt : je kiest twee belangrijke maatschappelijke uitgangspunten. Je vraag je af wat er zou gebeuren mochten die zich wel of niet voltrekken op een intense of extreme manier. Door deze te kruisen met elkaar krijg je vier scenario’s. Redeneer een beetje gedurfd, kijk in de toekomst, zet de ongelovige Thomas aan de deur en je komt er vrij snel achter dat het vele kanten op kan gaan met jouw winst en omzet van vandaag. En dan heb je nog steeds nog niet eens met één woord gesproken over je concurrent.

door Rudy Lefèvre