Retailers willen wel eens met elkaar praten achter de schermen. Vaak willen ze dan ‘leren van elkaar’. Wat dan? Over locaties, operaties, dominanties, ...

Pushing the same button more

Op basis van tellingen en metingen blijkt dat het aantal retailpunten in België (18/1.000 inwoners) beduidend hoger is dan in Nederland (13/1.000 inwoners). Maakt niet zoveel uit: in beide landen staan er ook steeds meer leeg: één op tien. En de winkelhuurprijs daalde de voorbije jaren met ca. 20%, op enkele hot spots na. Footfall daalt bijna overal! Oudere mensen hebben meer geld maar kopen minder in retail, jongere mensen hebben minder geld en kopen tweedehands.

Bovendien speelt er zich nog een fenomeen af: serviceaanbieders, denk aan banken, verlaten in een waanzinnig snel tempo de kleinere steden en centrumlocaties zodat niemand daar nog ‘moet’ zijn voor die diensten.

Dit betekent dat behalve enkele succesvolle winkelsteden of grootsteden er steeds minder leuke plaatsen lijken te zullen bestaan voor retailers.

Retailers praten achter de schermen. Daar zoemen de gesprekken over bv. hoe het beste plekje te vinden, hoe de beste prijs te onderhandelen, hoe de juiste koopstroom te indentificeren, enz.
Locatie, locatie, locatie…

Je zou het ook anders kunnen bekijken!

Als je de helft minder kans krijgt om te verkopen, dan moet je twee keer zo goed zijn!

Invest in people …

Hoe minder interessant het is om veel winkels te openen: hoe minder een retailer er in portefeuille zal hebben. Hoe minder footfall er is, hoe minder groot die kleinere groep winkels zullen zijn.

Stel dat die twee trends met elkaar ervoor zorgen dat je dik 20% minder mensen over de vloer krijgt. Dan moet je succesratio met 20% stijgen, niet? En daarvoor kan je niet vertrouwen op ‘het beste plekje’ of ‘de beste huurprijs/m2’, niet?

Dan telt maar één ding: die ene keer dat die ene klant die ene winkel van de retailer binnenkomt kan je maar het best vertrouwen op de beste medewerkers aldaar! Dan gaat het niet over wat medewerkers kunnen doen, maar wel wat medewerkers willen doen. Dan spreken we niet over wat voor een functie of rol iemand zou moeten uitvoeren, maar wel wat de mens erachter ervan heeft gemaakt.

Retailers praten achter de schermen. Zij hebben het dan over bv. de betere verkooptraining, de juiste werving, de cutting edge bonusregeling, enz.
Operatie, operatie, operatie ….

Je zou het nog anders kunnen bekijken.

Als je die ene klant met moeite die ene keer te zien krijgt op die ene plek. Kan je dan niet beter wat minder plekken hebben? Heel dringend!

Do not invest in one store more …

Want het idee dat veel emmertjes veel regenwater vangen gaat niet meer op als je 20% traffic mist. Een vuistregel is “5% omzetdaling per 10% trafficdaling”. Maar de rentabiliteit zal misschien wel 20% dalen! In ons voorbeeld: 40% dus. Mijn vuistregel zou kunnen zijn: “Veel locaties hebben met minder bezetting en lagere kosten heeft geen zin”.

In hoeveel steden is het nodig aanwezig te zijn? Hoeveel steden, straten, retailparken en commerciële zones blijven spannend genoeg om blijvend voldoende traffic te generen?

• Ofwel zocht die klant een ervaring, en die zat geborgd in de lach en dienstbaarheid van medewerkers.
• Ofwel zocht die klant een unieke waarde. En die zit geborgd in het businessmodel!

Volg even met me mee: winkelen is frictie! Wachten, parkeren, niet op voorraad, tijdverlies, geen assortiment, keuzestress, onbekende producten, lijstje vergeten, ik ken er niets van, niemand van het personeel te zien, dicht, nog net niet open, druk, sleuren, weet het modelnummer niet meer, dan toch niet in garantie, net korting gemist, …

De realiteit is dat hoe hoger de klant z’n verwachte waarde percipieert, des te meer frictie wil hij ervoor doorstaan. Simpeler gezegd: je kan niet altijd verrassen, je kan niet op ieder moment scoren! Tevreden en trouwe klanten hoeven, en zullen, niet voor iedere aankoop naar een fysieke winkel komen.

Retailers praten met elkaar achter de schermen. Over hoe online winkelen het copy conform van de fysieke High Street Avenue wordt in Google Town. Over hoe je beter, of je net niet, kan laten pluimen op de advertentieveiling. Over hoe hard je best kan drummen aan het SEO-venster, enz.
Dominatie, dominantie, dominantie, ...

Je zou het nog anders kunnen bekijken.

Als frictie in retail onvermijdelijk is, en relevantie altijd wint, kunnen we dan niet beter het businessmodel ‘retail’ herdenken en nieuwe vormen van waarde op de markt brengen?

Twee richtingen naar Rome

Weg n°1

Die ene keer dat de klant de winkel binnenkomt moet de waarde best hoog genoeg zijn om alle frictie te overwinnen, en moet de ervaring met de medewerkers best uniek genoeg zijn om minstens de benodigde conversie te halen.

Je krijgt niet zoveel kansen, dus de bal misslaan is geen optie. Heb je meer relevantie, meer service, meer ervaring, meer emotie, meer gemak, meer geluk en plezier geboden? Verras niet altijd, maar wel deze keer!
Goed zo: dit punt is binnen!

Weg n°2

Alle andere keren dat de klant de winkel niet binnenkomt moet het merk best sterk genoeg zijn om alle verleiding niet bij jou te kopen te overwinnen, en moet het kanaal best soepel genoeg zijn om minstens de benodigde loyaliteit op te bouwen.

Je krijgt weliswaar veel kansen, maar niet zoveel krediet, dus ook hier is de bal misslaan geen optie. Denk aan service na verkoop, het plezier tijdens het gebruik van het product, de extra diensten bij het product, de extensies in product of dienstverlening aanvullend op wat reeds gekocht is, de bereidheid ambassadeur te zijn, de relevantie in het leven van de persoon die kocht, de verlangens en bezorgdheden van mensen, de wens zich te identificeren?
Als jou dit lukt heb je ook dit punt is binnen!

Bekijk deze twee wegen nu eens anders!

Wij van Blue Ocean Company zijn vaak aanwezig in retailmiddens om 'dit samen anders te bekijken'. Onze eigen retail-executive achtergrond en ons ondernemers-DNA zijn complementair aan de expertise van de retailers.

Wij denken dan: Hoe wil hij de toekomst aanpakken? Wie wil die retailer nu zijn?

• De langzaam in kokend water verdoofde kikker, luid discussiërend over goede locaties, betere operaties en onmiskenbare dominanties?
• Of de verbazingwekkende ‘hot retailer’ die weet te boeien met bevlogen personeel en te binden met nieuwe toegevoegde waarde?

Attractie & transactie zijn onze sleutels. Blue Ocean Company ondersteunt jou bij jouw aanpak d.m.v. opleiding en bewustwording, ontwerp van concepten, coaching van teams, beheer innovatietrajecten en transformatie naar meer lokaal ondernemerschap. Download hier ons e-book ‘Vermogen tot vernieuwen’ of 'Ondernemerschap aanjagen'. Ontdek een ideaal proces op onze UNLOCK-pagina, of verdiep je in onze team-aanpak SPARK.